تستند الاستراتيجيات إلى طرح الأسئلة الصحيحة. يدرك أي قائد أعمال ناجح أن الاستقصاء في الاتجاه الصحيح يفتح قنوات لتحقيق نتيجة إيجابية.
ولكن ، قد يكون تأطير الأسئلة الصحيحة أمرًا صعبًا ، كما هو الحال بالنسبة للاستراتيجية. هناك الكثير من الاعتبارات التي يجب أن يفهمها عملها وفرقها للاستفسار في الاتجاه الصحيح. بالنسبة لشركات SaaS التي تعمل بشكل أساسي على نموذج B2B ، فإن طرح السؤال الصحيح يعني الفرق بين النجاح والفشل.
بعد كل شيء ، يتوقع توليد الرصاص مشاكل (أسئلة) للمشترين المحتملين وتقديم الحلول لهم. وحاجز الطريق الرئيسي لمعظم الفرق هو الاحتمالات التي لا تذهب إلى أي مكان.
لماذا يحدث هذا؟
هناك فرصة جيدة لأن يطارد الفرق التي تطاردها فرقك في الجولة المؤهلة.
هنا ، فإن قيمة طرح الأسئلة الصحيحة واضحة. من التسويق إلى فرق المبيعات ، يجب أن تكون حملاتك مصممة لتأهيل العملاء المتوقعين ودفعها عبر مسار المبيعات.
أطراف مثل Bant و Meddic و Anum تساعد فرق المبيعات على تأهيل آفاقها. ومن الضروري تنفيذها لمساعدة فرق المبيعات على إغلاق المزيد من الصفقات.
ولكن هناك تحذير: تتجاوز آفاق المبيعات هذه الأطر الأساسية لتخصيص ملعبها للتوقع.
وهذا يبدأ بالاستماع.
بانت والأطر الأخرى التي تساعد فرق المبيعات على إغلاق المزيد من الصفقات.
تعد التصفيات أمرًا حيويًا لاستراتيجية توليد الرصاص للعمل. يعتمد خط أنابيب المبيعات الغني على جودة العملاء المتوقعين.
ولكن كل خيوط ليست هي نفسها. على الرغم من أن بعض العملاء المتوقعين قد يكونون للتسوق في النوافذ ، فقد لا يكون الآخرون ذا صلة على الإطلاق. يمكن إنشاء MQLs بكمية ، ولكن إذا لم تكن على مستوى العلامة على الجودة ، فسوف يعوقون المبيعات والأرباح المستقبلية. لأي منظمة ، هذه ضربة.
التسويق والمبيعات هي حارس بوابة نجاح المنظمة. هذان الفريقان مسؤولان عن الأسئلة المؤهلة.
كما نعلم ، هناك بعض المنهجيات التي يجب على المنظمات استخدامها لتأهيل هذا الاحتمال.
أولاً ، دعنا نتطرق إلى الأساسيات. هذه الأطر هي: –
ما هو بانت؟
بانت هو الإطار الأكثر شهرة. إنه مفهوم بسيط ولكنه قوي تم تطويره من قبل فريق المبيعات في IBM في الخمسينيات. يمكن أن تحدد فرق المبيعات بسرعة ما إذا كان تقدمهم يفي بالمعايير. ومن السهل تذكرها. بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، فإن بانت تعني: –
- ب- ميزانية
- السلطة
- نيد
- تي الوقت
يساعد SDR على فهم إذا: –
- يمكن للمؤسسة تحمل منتجها
- الشخص الذي يتحدثون إليه لديه السلطة اللازمة للشراء
- المنظمة لديها حاجة
- وإذا كان المتطلب يطابق الأطر الزمنية للمؤسسات.
إنه مؤهل استثنائي وقديم ، لا يزال يستخدم اليوم ويقبله المنظمات الكبيرة كمعيار ذهبي. جميع الأطر المؤهلة الأخرى هي اختلافات من bant.
ما هو meddic؟
Meddic هو إطار عمل أحدث يضيف المزيد من الأبعاد بناءً على إطار Bant. يساعد فرق المبيعات على فتح المزيد من الاحتمالات للاستفسار.
إنه يرمز إلى: –
- M- مقاييس.
- المشتري الاقتصادي الإلكتروني.
- معايير القرار
- عملية القرار
- أنا- تحديد الألم
- C- بطل
يتجاوز إطار عمل Meddic خطوة إلى ما هو أبعد من فهم المشتري بعمق أكبر. في الأساس ، يساعد SDR على تحديد: –
- مؤشرات الأداء الرئيسية التي يريد المشتري تلبية وإذا كان منتجك يمكن أن يتماشى مع هذه الرؤية.
- هل احتمال أن تتحدث إلى مشتر اقتصادي (أو صانع قرار)؟
- ما هي معايير قرار صنع أو كسر للمشتري؟
- عملية قرار المشتري والأشخاص المشاركين في الشراء
- بطل داخل المنظمة. شخص ما يشهد لك داخل الحساب المستهدف.
يقدم Meddic وجهة نظر في بنية مختلفة لطرح الأسئلة. أدرك SDRS وكبير موظفي المبيعات قيمة طرح الأسئلة المتنوعة.
نظرًا لأن عملية الشراء تصبح أكثر تعقيدًا ، فقد أصبحت الحاجة إلى هذه الأطر ضرورية.
ما هو الملاحظة؟
إطار آخر فعال ولكنه بسيط هو الملاحظة. صاغها شون بيرك ، تلعب هذه الطريقة دورًا متعاطفًا في البيع.
إنه يرمز إلى: –
- ن – بحاجة
- فرصة
- فريق T.
- التأثير الإلكتروني
يساعد إطار Note SDRs من خلال تحديد-
- إذا كان المشتري بحاجة إلى خدماتنا في هذه المرحلة؟
- ما هي الفرص المحتملة ورفاق النمو الذي سيقدمه منتجك؟
- من أو الفرق التي ستتأثر بدمج المنتج؟
- ما هي آثار (الاقتصادية) لهذه الشراكة الاستراتيجية؟
يقدم إطار Note Note تحولًا في الديناميكية بين منظمات SaaS. نحو نهج أكثر تركز على العملاء. كان السوق يتحول نحو جانب العميل لفترة من الوقت الآن.
وسوف تستمر في القيام بذلك حيث يقوم المشترين بتبريد أنفسهم من خلال رحلة الشراء. التعقيدات هي قاعدة في سوق SaaS. جعلت اللقطة المشبعة للمناظر الطبيعية الحالية المشتري حذرًا.
لا يسعهم إلا أن يغمرهم الاختيار. الأطر هي جزء لا يتجزأ من SDR. ولكن ماذا يحدث عندما تنخفض عدد المتوقعين المؤهلين ، وتجد فرق المبيعات أن MQLs لن تذهب إلى أي مكان؟
لقد حان الوقت للتسويق للتقدم.
دور التسويق في المبيعات
يقال إن المحتوى عالي الجودة هو أكبر سحب للمشتري المحتمل. ومع ذلك ، وفقًا لتقرير مبيعات Hubspot لعام 2024 ، أبلغت SDRs عن خيوط منخفضة الجودة كأكبر مشكلة.
MQLs لا تصل إلى العلامة. أو لم يتم تأهيل العملاء المتوقعين بشكل صحيح قبل تسليم المبيعات.
يجب على فرق التسويق تحسين إسنادها إذا رأوا النجاح. وهذا يعني تجاوز الأساسيات وفهم النية وراء سلوك التوقعات.
في حين أن أدوات CDPs وأتمتة التسويق أصبحت مفيدة في القيام بذلك. هناك ثلاثة أشياء يجب أن تفعلها فرق التسويق:
- تنظيم تجارب المشتري لجذب جمهور ذي صلة
- حدد سلوك المرشحين على الأرجح من خلال تحليل السلوك الماضي
- تحديد تقدم مع المبيعات.
كانت محاذاة المبيعات والتسويق كلمة طنانة لفترة طويلة. لا يمكن للفريقان العمل في صوامع بعد الآن. من المتوقع أن تستمع فرق المبيعات إلى المشتري ، وهذا منحهم ميزة على التسويق.
يجب أن تستمع فرق التسويق أيضًا. وليس فقط للمبيعات ولكن أيضا للمشتري. عندما يتفاعل صناع القرار على الاجتماعات الاجتماعية وعلى المحتوى ، ما الذي يبحثون عنه؟
بالنسبة لفرق التسويق ، فإن أفضل مؤهل هو محتوى المسور والتاريخ الغني لاستخدام البيانات. سوف تكشف البيانات ما إذا كان المشتري سيؤهل. يمكن أن يقطع التسجيل في الرصاص شوطًا طويلاً في مساعدة التسويق والمبيعات على مواءمة أهدافهم معًا.
السؤال الرئيسي هنا هو: ما يهم؟
طرح الأسئلة الصحيحة أمر بالغ الأهمية.
ما هي الأسئلة الصحيحة؟ بمجرد أن تتحمل فرق التسويق والمبيعات المشتري وفهمها ، سيكون لديهم أسئلة تتجاوز ما هو واضح.
لا تأتي الأسئلة إلا من خلال الاستفسار في الصناعة التي يبيعونها وتعلم كل شيء ممكنًا حول ICPs الخاصة بهم.
أحد أهم الأسئلة التي حددناها هي: في رأيهم ، هل وصلت مؤسستهم إلى إمكاناتها؟
يفتح جميع الاحتمالات لأن كل منظمة لديها مجال لمزيد من النمو والتحسين. ويتيح لك معرفة أين تتجه المنظمة من حيث القيادة والرؤية.
مؤشر قوي للنمو.
من خلال الأسئلة الصحيحة ، يمكن لـ SDRs صياغة الملعب المخصص للمشتري المناسب وتوفير الوقت من المستحضرات غير ذات الصلة.
من ناحية أخرى ، يمكن لفرق التسويق صياغة الرسائل التي تعود إلى السوق من خلال طرح الأسئلة الصحيحة وفهم الجمهور الذي يقدمونه للمحتوى.
المبيعات والتسويق تدور حول الاستماع.
تم تصميم كلها Bant و Meddic و Note للاستماع. يتمتع المشتري باحتياجاتهم ويريد حلًا أو حلًا لاستقرار المخاطر الذي سيمكنهم من تجنب المخاطر في السوق.
يمكن أن تغذي هذه الحاجة إلى النمو فرق التسويق والمبيعات التي تستمع إلى ICPs الخاصة بهم وتوفير الأسئلة الصحيحة لهم. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، ستخلق فرق التسويق والمبيعات دسيسة في عقول المشترين ومساعدتهم على التحرر من الشلل في التحليل.
باستخدام الأطر والمبيعات والتسويق ، تفتح إمكانات تتجاوز ما هو واضح.